Grande distribution : un fournisseur raconte l'enfer des négociations commerciales

REPLAY / DOCUMENT RTL - Le patron d'une entreprise agroalimentaire a décidé de briser l'omerta qui règne pendant ces pourparlers, qui n'ont jamais été aussi tendus.

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Grande distribution : un fournisseur raconte l'enfer des négociations commerciales Crédit Image : REMY GABALDA / AFP Crédit Média : Christophe Ponzio Télécharger

C'est la dernière ligne droite. Les grandes enseignes (Auchan-Système U, Intermarché-Casino, Carrefour-Cora et Leclerc) doivent signer les accords qui fixent le prix d'achat des produits vendus par les industriels d'ici au 29 février. Des contrats aux enjeux économiques énormes, puisque nous parlons de toutes les grandes marques que vous achetez quotidiennement. RTL a recueilli en exclusivité le témoignage très rare d'un patron d'une entreprise agroalimentaire. Dominique(*) nous a donné rendez-vous dans un bureau isolé, près d'une gare parisienne. Photos interdites. Regards suspicieux. Anonymat exigé. "Il y a un risque pour l'entreprise qui est extrêmement important", confie-t-il.

En ce moment, voici comment ses acheteurs de la grande distribution négocient avec ce directeur général. "Tout peut arriver : des convocations un matin à 7h30 dans un box soit surchauffé soit glacial, avec dans un premier temps des heures d’attente. Ensuite vous voyez débarquer quinze personnes qui hurlent et qui insultent, en lançant 'T'est un con !', 'T'es un connard !', 'Tu nous vends des produits de merde !', 'Comment veux-tu que l'on continues à acheter ta saloperie ?' C'est un climat de garde vue, avec une pression proche de l’agression physique", raconte Dominique.

Quatre centrales d'achats face à 10.000 fournisseurs

Selon lui, ces pressions n'ont plus rien d’exceptionnelles année après année. "On est dans du harcèlement moral, c'est la norme de la relation", dit-il. C'est totalement ahurissant. Sauf que derrière ce "grand théâtre", il y a une réalité économique. Plusieurs centaines de millions d’euros sont en jeu. Le tout sur fond de guerre des prix entre distributeurs, qui tentent de préserver leurs marges en rognant celles de leurs fournisseurs. Après les alliances de l'an passé, il n’y a plus que quatre grandes centrales d’achats. Elles représentent 90% du marché. Quatre face à 10.000 fournisseurs.

C'est un climat de garde vue, avec une pression proche de l’agression physique

Les mains tremblantes, Dominique dénonce ce rapport de force jamais observé. "Il faudrait que j’augmente mes prix de 2 ou 3%, quelques centimes de plus. Et tous les clients demandent des baisses de prix qui se situent entre 5 et 10%. Il me disent : 'De toute façon, si tu ne nous donnes pas ce qu’on veut on va trouver des mesures de rétorsion immédiates'", affirme-t-il. Les dérives que l'industriel constate sont "dignes d'une mafia".

"Nous avons reçu une demande d'un distributeur très important qui, d'un seul coup, exigeait de notre part plusieurs centaines de milliers d’euros de budget supplémentaire, sans aucune justification. Ils assortissaient cette demande d'un déréférencement total de notre gamme, ce qui est totalement illégal", se souvient-il.

Vers davantage de contrôle des pouvoirs publics ?

"J'ai le choix entre soit me couper le pied, soit de me tirer dans la jambe. Perdre une entité, c’est perdre tout de suite 20% de chiffre d'affaires. C'est absolument monstrueux. La guerre des prix est en train de nous tuer", clame Dominique. Le patron s'attend au mieux à une perte d'un tiers de son chiffre d'affaires cette année. Ce qui conduira à des coupes massives dans ses investissements, dans ses recrutements, au détriment de l'emploi. La survie de son entreprise, comme celle de milliers d'autres fournisseurs, en dépend.

Face à ces accusations, la grande distribution ne fait pas de commentaire. "On ne répond pas à des accusations anonymes", explique la Fédération du commerce et de la distribution qui dénonce, elle, un "procédé très choquant". Mais Dominique l'affirme : si son entreprise est identifiée, les sanctions tomberont. "C'est pour ça que personne ne parle". Impuissant, il demande aux pouvoirs publics d'agir davantage et plus de contrôles. À peine les négociations terminées, Dominique sait que son téléphone sonnera, dès le 1er mars, pour imposer de nouvelles remises illégales en totale impunité.

(*) Le prénom a été modifié

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LoïcFarge42
par Journaliste RTL
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REPLAY / DOCUMENT RTL - Le patron d'une entreprise agroalimentaire a décidé de briser l'omerta qui règne pendant ces pourparlers, qui n'ont jamais été aussi tendus.
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2016-02-22 08:19:41
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